Сегодня у миллионов людей по всему миру слово «кофе» ассоциируется с брендом Starbucks. В прошлом обычный магазин каким-то чудом превратился в глобальную сеть, которая каждый день наращивает объемы продаж. Бесспорно, кофе у этих ребят хорош, но как им удается привлекать покупателей в свои кофейни? Здесь нет никакой магии — только голый расчет и пара маркетинговых хитростей.
Adme-ru проанализировал стретегию кофейного гиганта и нашел несколько секретов, благодаря которым покупатели становятся фанатами Starbucks.
1. Starbucks использует разную мебель, чтобы регулировать поток клиентов
Фанаты этого бренда заметили, что Starbucks иногда хочет, чтобы вы побыстрее ушли, и для этого использует неудобную мебель. Весь секрет в расположении кофейни. Если Starbucks находится в оживленном месте и туда заглядывает куча людей, стулья здесь будут максимально некомфортные — жесткое сиденье без спинки. Вы не сможете развалиться и полчаса пить кофе, а уступите место следующему клиенту. Совсем другое дело — теплые ламповые рестораны с небольшим трафиком: Starbucks хочет, чтобы вы расслабились и заказали себе добавку.
Также Starbucks не закупает высокие кофемашины, потому что они загораживают бариста от посетителей. В зоне касс и приготовления кофе вам всегда рады, покупатель должен чувствовать личный контакт с персоналом.
2. Старый как мир маркетинговый ход позволяет компании зарабатывать кучу денег
В психологии есть термин FOMO — синдром упущенной выгоды, когда потенциальный покупатель боится упустить бюджетную покупку или скидку. Вырастить этот страх нам помогает реклама по ТВ и соцсети. «Все уже пьют новый фраппучино (или другой напиток) из лимитировангй серии, а я нет», — думает обычный потребитель и бросается наверстывать упущенное.
Starbucks вовсю пользуется слабостью обычных людей и постоянно выпускает эксклюзивные напитки, убеждая нас: не успеете попробовать их сейчас, через неделю будет уже поздно.
3. Цены в меню записаны особым образом
Цены в ресторанах Starbucks заканчиваются на 5 или 9 (в России — на 5 и 10). А все потому, что эти цифры ловко маскируют изменение цены. По статистике, покупатели не заметят рост цен, если сумма заказа слегка «некрасивая». Наш мозг автоматически округляет цифры, чтобы сгладить неровности.
4. Специальное освещение заставит вас купить то, что вы не хотели
Starbucks использует освещение, чтобы клиенты открывали свои бумажники и тратили больше денег. При входе в магазин покупателя встречает полумрак, зато зона касс и полок с товарами освещена ярче всего. Люди неосознанно реагируют на ярко освещенные витрины и совершают импульсивные покупки.
Так кофейни убивают сразу двух зайцев: ведут вас в нужном направлении и концентрируют ваше внимание на продуктах, которые им нужно продать в первую очередь.
5. Сильная обжарка кофе побуждает клиентов покупать дорогие напитки
© I, Robot / Twentieth Century Fox
По словам специалистов, в Starbucks слишком сильно обжаривают зерна кофе. Такая обжарка называется итальянской и годится для самого крепкого эспрессо. Вкус этого кофе подходит сильным духом людям, ну а остальным покупателям приходится покупать фраппучино или латте. Надо ли говорить, что они стоят дороже? Клиентов просто приучили пить лайт-версии горького кофе.
К тому же сильная обжарка мешает понять, какой сорт кофе вы пьете: на слепых дегустациях люди так и не смогли отличить вкус кофе Starbucks от напитка конкурентов.
6. Кассы расположены так, чтобы вы не захотели уходить
Starbucks перенял этот трюк у магазинов одежды. Зона касс расположена в середине или даже в дальнем конце кафе. А все для того, чтобы покупатель прошел по залу мимо уютных столиков и диванов. У многих клиентов возникает желание остаться здесь и выпить кофе, хотя они этого и не планировали.
Возможно, после того как вы удобно устроитесь, вам захочется заказать еще один напиток или круассан. И потратить больше денег, конечно.
7. Вы чувствуете причастность к чему-то элитному
© Depositphotos
© Depositphotos
Starbucks — это кофейни премиум-класса. Компания работает для людей со средними и высокими доходами. То есть для тех, кто может позволить себе переплатить за обычные продукты (кофе, выпечку).
В маркетинге даже есть такое понятие, как «эффект Starbucks»: когда компания начинает позиционировать себя как премиальную и продавать свои товары по завышенной цене, люди не возмущаются, а, наоборот, бегут отдавать свои денежки. Дело не в качестве кофе (хотя он действительно хорош в Starbucks) и не в атмосфере. Заставьте людей поверить, что они покупают эксклюзивный продукт «не для всех», и они с радостью придут к вам еще.
Удивительный факт: самый дорогой кофе подают в российских Starbucks. Стакан Latte Tall в городах РФ стоит почти в 2 раза дороже, чем, например, в Польше.
8. Сила бренда побеждает наш здравый смысл
Starbucks сознательно тратит огромную часть выручки на рекламу. Только в прошлом году на рекламу кофеен было потрачено $ 260 млн. Большая часть денег идет на увеличение лояльности клиентов — теперь Starbucks стал синонимом слова «кофе». И наоборот. Взять хотя бы недавнюю историю с «Игрой престолов».
4-я серия 8-го сезона принесла Starbucks $ 2,3 млрд. А все из-за простой ошибки: один из членов съемочной группы оставил стаканчик кофе в кадре, и зрители подумали, что это Starbucks. На самом деле напиток был куплен в другой сети, но зрителям даже в голову не пришло, что это может быть какая-то иная кофейня.
Теперь продюсеры извиняются за допущенную ошибку, а Starbucks наслаждается неожиданной рекламой.
9. Сеть заманивает к себе рекламой свежайшей на вид выпечки. Хотя это не так
Пользователь Reddit рассказал, что вся выпечка в Starbucks на деле представляет собой замороженные полуфабрикаты: «Смешно, как мало людей знают об этом. Это не значит, что выпечка невкусная, просто она вовсе не свежая и продается по завышенной цене».
Если вы экономите свои деньги или хотите есть булочки только с пылу с жару, то Starbucks не лучший выбор.
Бонус: мы знаем, как сэкономить в Starbucks
Работники ресторанов Starbucks и просто любители этого бренда поделились своими лайфхаками по экономии денег и времени. Сохраняйте этот список, чтобы поход в кофейню не наносил особого ущерба вашему кошельку.
- Если вы придете в Starbucks со своим щенком, для него тоже найдется угощение (даже если это не указано в меню). Попросите на кассе Puppuccino, и вашему хорошему мальчику или девочке дадут стакан взбитых сливок.
- Вы можете попросить сотрудника сделать вам кофе «детской температуры» — напиток не будет слишком горячим и не обожжет ваш язык.
- Сотрудник в черном фартуке — большая редкость и удача. Эти ребята проходят множество курсов и семинаров, а значит, могут сварить для вас лучший кофе.
- Вы можете приходить в Starbucks с многоразовой кружкой. Если вы при этом покупаете одну чашку кофе в день, то к концу года сэкономите $ 200.
- В среднем (Grande) и большом (Venti) стаканчиках капучино содержится одинаковое количество эспрессо. Просто в большой стакан для объема добавляют больше сиропа и молока, а количество кофеина остается неизменным. Если ваша цель — взбодриться и сэкономить, можно заказывать напиток меньшего размера, эффект будет одинаковым.
Признаемся честно, кофе из кофейни нам кажется вкуснее «домашнего». Так что отказаться от стаканчика капучино бывает очень сложно. Но теперь мы будем подходить к покупке любимого напитка более осмысленно и постараемся не попадать в сети больших брендов.
Расскажите, а в вашем городе есть Starbucks? Получается ли у вас пройти мимо и не купить стакан горячего кофе?
Discussion about this post